Momo là ví điện tử được phát triển bởi công ty M_Service. Nhân dịp hôm nay (21/12/2021) Momo vừa công bố vòng gọi vốn Series E từ MIZUHO, WARD FERRY và các nhà đầu tư toàn cầu với số tiền 200 triệu USD với định giá tỷ USD, mình note lại vài ý về Momo. Tranh thủ viết hôm nay, chứ về sau mà Momo gặp vấn đề mà mình viết bài như này thì gạch đá hứng sao cho hết. Cũng mong những dự đoán của mình là sai.

User vs Customer

Mô hình kinh doanh của ví điện tử nói chung và Momo nói riêng được tóm gọn: Phục vụ User, Thu tiền Customer.

Những người dùng (Users) của ví điện tử để chuyển tiền, thanh toán dịch vụ gần như không mất phí, mà còn được nhận ưu đãi. Thời gian sử dụng, thói quen tiêu dùng, dữ liệu người dùng là asset quan trọng của một ví điện tử. Ngày nào User còn stick với ví điện tử, ngày đó Asset trên còn valid.

Gọi là Asset là vì những data người dùng có giá trị để monetize thành lợi nhuận, đồng thời tốn chi phí để phát triển và duy trì tài sản này. Ví dụ: Chi phí thu hút người dùng của Momo (CAC), chi phí duy trì để người dùng thường xuyên đăng nhập, giao dịch trên App.

Khách hàng (Customers) của ví điện tử là những nhà kinh doanh, cửa hàng, các công ty cung cấp dịch vụ tài chính tiêu dùng, các sàn thương mại điện tử. Customers của ví điện tử không phải là người dùng (Users), mà là người sẵn lòng trả tiền cho ví điện tử để giải quyết vấn đề của họ (Ví dụ tăng doanh thu, giảm chi phí).

Thành công ban đầu

Sau những thất bại trong market timing và product-market fit từ lúc thành lập đến năm 2013. Năm 2013, M_Service đặt cược vào ván bài cuối cùng Ví điện tử Momo. Momo ngoài việc giải quyết vấn đề thanh toán, giao dịch cho User, Momo còn là nơi kết nối, giải trí, gắn kết Users. Lượng User tăng rất nhanh, đồng thời mức độ hài lòng của User cũng rất cao. Với base of Users lớn, Momo dễ dàng mở rộng quy mô và độ đa dạng tập Customers (các công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua ví Momo).

Những điều trên tạo ra hiệu ứng Network Effect. Nghĩa là User nhiều thì kéo thêm nhiều điểm chấp nhận thanh toán, càng nhiều điểm chấp nhận thanh toán, càng kéo thêm nhiều User.

Đây là lý do các vòng gọi vốn Series A, B, C diễn ra rất nhanh. Các nhà đầu tư định chế không muốn bỏ lỡ cơ hội:
+ Vietnam có nhiều điểm tương đồng China từ con người đến tốc độ tăng trưởng kinh tế.
+ Thị trường ví điện tử VN rồi sẽ bùng nổ như ở China (mọi hoạt động đều gần như qua ví điện tử, từ micro đến giao dịch trung bình)
+ Winners take all. Rồi sẽ chỉ còn lại 2-3 ví điện tử chiếm trên 80% thị phần thanh toán.
+ FOMO: Momo tăng trưởng càng nhanh, định giá về sau sẽ càng cao. Chậm chân chút là rồi sẽ trả giá cao hơn.

Vấn đề lộ diện

Khi Momo đạt lượng người dùng (Users) trên 20 triệu (tại thời điểm tôi đang viết là 25 triệu), Momo không còn đặt Users và trãi nghiệm của User lên hàng đầu. Momo đặt kỳ vọng của Momo (hoặc của các nhà đầu tư ở Series D, E) lên hàng đầu.

Momo đã bỏ nhiều nguồn lực để acquire lượng người dùng quá nhanh. Dùng nhiều tiền, nhân lực để đạt số lượng Users lớn trong thời gian ngắn (khoảng 4 năm từ 2015_mốc 1 triệu, đến 2019 mốc 15 triệu). Càng thu hút Users (nhưng giá trị Customers trả tiền không theo kịp), Momo càng khát vốn. Càng khát vốn thì càng cần nhà đầu tư với mức đầu tư lớn, định giá cao. Định giá càng cao, kỳ vọng của nhà đầu tư càng lớn, KPI càng gắt.

Áp lực tăng số lượng Users mới

Mình nghĩ Momo chịu nhiều áp lực để kéo thêm Users (theo điều kiện của Series E, Momo hướng đến 50 triệu Users). Những Users ban đầu, Momo đạt CAC/User thấp (fist adopters với những nỗi đau được giải quyết). Những User càng về sau, sẽ có CAC/ User càng đắt đỏ (Những Users này không có nỗi đau gì mấy, chỉ bị lôi kéo bởi khuyến mãi). Nghĩa là sẽ phải đốt thêm tiền.

Áp lực chèn thêm dịch vụ vào nồi lẩu Super App

Lúc gọi vốn, ban điều hành Momo chắc cũng hứa hẹn là sẽ mở thêm dịch vụ ABC, XYZ (tài chính tiêu dùng, bảo hiểm, mua vé ca nhạc, xem phim,…) và GMV sẽ tăng mạnh. GMV tặng mạnh thì định giá vòng sau sẽ cao, nhà đầu tư mới có hứng đổ tiền vào. Đúng vậy, cái “Super App” như một cái nồi lẩu thập cẩm.

Đối với cá nhân mình và bạn bè mình có trãi nghiệm App Momo rất rất tệ. App chậm kinh khủng, dù mình đã chuyển sang điện thoại Iphone đời mới có cấu hình mạnh. Lỗi do server chứ nào phải do phần cứng điện thoại. Nhưng ôi thôi, có cái chuyển tiền sang ví Momo bạn bè mà bị lag, time out,… đến mức tức quá đưa tiền mặt.

Những dịch vụ đặt vé, mua sắm trên “Super App” của Momo hầu như không mang lại giá trị khác biệt gì cho Users (là mình).

Năm 2020, 2021 mình rất ghét App Momo, phải xóa mấy lần. Nhưng vì hệ sinh thái đa dạng với số lượng lớn điểm chấp nhận thanh toán, mình buộc phải cài lại Momo. Ví dụ thanh toán phí quản lý chung cư, điện, nước, shipping,…

Nhưng từ khi có các ví điện tử khác mở rộng điểm thanh toán, nhưng mang lại trãi nghiệm cho Users tốt hơn. Mình đã bỏ Momo mà không ngoảnh đầu từ lúc nào không hay, dù còn tiền trong ví.

Mình đã check bạn bè (những người làm trong ngành IT, dùng Momo từ 2013), họ đều đã xóa App Momo hoặc để đóng bụi rất lâu.

Cái App của Momo viết trên nền rất cũ, giờ chắc phải đập đi xây lại bằng công nghệ mới thì mới mong cải thiện trãi nghiệm người dùng (ít nhất là về tốc độ load). Đập đi xây lại thì mới mong chèn feature này kia, game,.. vào thành Supper App có trãi nghiệm mượt mà. Mà giờ này bắt họ đập đi xây lại thì đúng là cả 1 vấn đề to đùng.

Tự phản biện

Những điều mình nói trên mình tin chắc chắc đội ngũ lãnh đạo của M_Service đều nhận thấy. Họ có dữ liệu người dùng và đội ngũ phân tích dữ liệu tuyển dụng từ BCG, Mckinsey,… nên họ thừa biết vấn đề. Điều quan trọng nhất là vấn đề đó có đủ làm họ thấy cấp thiết đến mức đánh đổi dừng cái guồng Rat-Race [tăng GMV <=> gọi vốn] để tập trung vào trãi nghiệm người dùng. Theo nguyên lý 80-20, phần lớn hoạt động trên ví nằm ở số ít người dùng và số ít dịch vụ. M_Service cần tập trung cho số ít những thứ quyết định (Users, Solutions), hơn là số lượng phù phím.

Nếu mình ở tình thế của M_Service, với áp lực huy động nguồn vốn mới liên tục, mình rồi cũng sẽ chiều lòng các Investors để theo đuổi tăng GMV, tăng số dịch vụ, tăng số người dùng mới. Users có lên comment kêu ca, chửi bớt trên Appstore thì cũng đâu quan trọng bằng dòng vốn. Không gọi thêm được vốn (mà chưa có lãi bù chi phí) thì là hết game.

My take-away

Gọi vốn thì gọi từ từ, không nên ham gọi quá nhiều để rồi hứa thật nhiều, cuối cùng bị ép thật nhiều. Chuyện đâu còn có đó. Đi nhanh là 1 cách phòng thủ tốt nhất, với điều kiện là đi có kiểm soát. Đi nhanh mất kiểm soát như kiểu ráng tăng tốc mà xe đang mất phanh. Đi kiểu đó thì nhanh thật đấy, tới lúc gặp tai nạn là bay màu, không cứu vãn được.

Nhà đầu tư có câu nổi tiếng: You choose the price, I name the terms. Founder tham lam định giá cao, trúng nhà đầu tư cao tay thì founders chết trước hết.

Ví dụ:
Founder: Chúng tôi là siêu tăng trưởng. Sau 1 – 2 năm công ty sẽ tăng trưởng mạnh số USer X, Customer Y, GMV Z, do đó chúng tôi tự định giá cao.
Investor: Ok men. Chỉ cần mấy chú đạt KPI mà mấy chú vẽ vời thì anh đồng ý. Nhưng không đạt thì mấy chú bị pha loãng nhé.
Founder: Uầy, dễ mà mấy anh. Tụi em ráng được mà.
Investor: Ký term sheet thôi. Tụi anh cũng chỉ cầm tiền của người ta (Limited Partners) rồi đại diện đầu tư dùm. Tiền này không phải tiền chùa, tụi anh phải đi năn nỉ, chào mời đủ kiểu để người ta bỏ tiền ra cho tụi anh đầu tư đấy. Tụi anh chỉ cần mấy chú đạt KPI tốt, để vòng sau tụi anh thoái vốn có lãi. Tháng nào tụi anh cũng phải báo cáo tình hình làm ăn của các chú cho Limited Partners. Các chú không đạt KPI tụi anh cũng bị ăn chửi. Thế thôi.
Founder: Tụi em cũng muốn vòng gọi vốn sau giá cao mà.
Investor: Nói thật là tụi anh quan trọng nhất là thoái vốn giá cao. Nên tụi anh cũng đang giúp các chú tìm vài quỹ cho vòng sau rồi. Để các chú tự tìm thì nát bét. Việc còn lại là các chú liệu hồn mà cày KPI.
Founder: Dạ tốt quá mấy anh ơi. Mà coi vậy chứ dụ họ rót thêm, thẩm định cũng nhiêu khê lắm, ít nhất là nhiêu khê hơn lúc tụi anh đầu tư.
Investor: Termsheet nè, ký nhen. Hàng tháng tụi anh qua công ty các chú để kiểm tra KPI đấy, lo mà cày cuốc số đi. Vòng sau mà down-round mấy chú tự lấy cổ phần của các chú bù vô cho phần anh đấy.
Founder: Dạ dạ, tụi em ký liền. Mấy anh ở lại ăn trưa cùng tụi em, tụi em mời.
Investor: Ok. Ăn lẹ lẹ, chiều tụi anh còn phải đi họp review KPI. Lại có đứa thử chiến lược tào lao, rồi không đạt KPI nửa rồi. Vừa đi săn nguồn vốn, vừa săn deal ngon để rót tiền, vừa đi push KPI mấy chú, ai thấu nỗi đau này.

Startup gọi vốn Seed, Pre-A, A, B với mục đích tăng trưởng thì còn sáng sủa cho Founders. Đến vòng E,F thì founder cũng chả còn mấy %, mà chỉ còn áp lực KPI để đạt định giá cao và cao hơn. KPI càng cao, thường đốt càng nhiều. Đến lúc này, Startup như con nghiện, cho thêm thuốc, sẽ đòi thêm nhiều thuốc nửa ở lần sau. Quá trình này làm Founders mất kết nối với khách hàng, không còn đặt vấn đề của khách hàng lên trên, mà là đặt việc gọi vốn và KPI lên trên.