Problem Solving Oriented
Công ty mình chuyên cung cấp máy chân không cho các nhà máy FDI ở các khu công nghiệp, nhà máy Việt Nam, và các xưởng sản xuất vừa và nhỏ. Máy hút chân không là sản phẩm hình thức, chỉ là phương tiện để mình giải quyết vấn đề cho khách hàng. Thực chất, công ty mình kinh doanh: Giải pháp giúp giải quyết vấn đề, cụ thể là vấn đề trong sản xuất cần ứng dụng máy chân không.
Tập trung vào vấn đề, không tập trung vào sản phẩm. Thấu hiểu vấn đề và tìm cách giải quyết vấn đề, bất kể là sản phẩm gì, điều quan trọng nhất là giải quyết được vấn đề của khách hàng.
Xuất pháp điểm của mô hình là những khách hàng mục tiêu, gặp những vấn đề cụ thể.
Tiêu chí đánh giá sản phẩm/ dịch vụ của mình có tốt hay không sẽ được lượng hóa bằng [Metric] việc khách hàng đánh giá sản phẩm và giải pháp có giải quyết tốt vấn đề hay không.
Công ty sẽ không cố bán hàng hóa trong kho, mà sẽ cố gắng tìm khách hàng đang gặp vấn đề, những vấn đề phù hợp với năng lực công ty mình có thể giải quyết.
Hệ quả 1 [Say NO]: Mình sẽ không cố sản xuất máy số lượng lớn hoặc không nhập tồn kho lớn, cũng không chú trọng về giá thành, mà sẽ (Hệ quả 2) chú trọng vào việc thấy hiểu và xây dựng giải pháp giúp khách hàng giải quyết vấn đề gặp phải. Chuyển từ “Product Company” sang “Problem-solving Company”. Để là một “Problem-solving Company” công ty mình cần có “Knowledge Management”, tức làm sao để mỗi nhân viên có kiến thức để trở thành “Problem-solving Expert”, đồng thời, day bay day, tích lũy “Mega Library” of Problem&Solutions cho công ty.
Hệ quả 3 [Say NO]: Cắt giảm tối đa chi phí vận hành cho những hoạt động không thiết yếu (những hoạt động không giúp phát triển năng lực Problem-Solving của công ty), cắt giảm đầu tư cho những Capabilities không thiết yếu và outsource cho đối tác nhiều nhất có thể.
Hệ quả 4 [Say NO]: Không ưu tiên nhóm khách hàng chỉ quan tâm sản phẩm, giá sản phẩm mà không cần giải pháp. Vì với nhóm này, công ty không thể phát huy lợi thế, cũng không thể học hỏi hay tích lũy kiến thức.
Knowledge Management
Knowledge Management là phương pháp đào tạo những người trong tổ chức trong quá trình làm việc hàng ngày, đồng thời, những người này đóng góp tri thức vào hệ thống chung cho tổ chức. Knowledge Management gồm 2 quá trình: Cá nhân đóng góp tri thức vào tri thức của tổ chức (Mega Library) và cá nhân tiếp nhận tri thức của tổ chức.
Nhân sự luôn thay đổi, tri thức cũng thay đổi. Nên phương pháp Knowledge Management nên được thực hiên liên tục.
Data Driven: CRM + Library
Sử dụng đòn bẫy công nghệ (CRM, Data Management Technology, Website)
Đòn bẫy tri thức của khách hàng, đối tác: Mega Library
Customers are co-founders: Learn from customer
Khách hàng có thể mua hàng, có thể không mua hàng, có thể mua từ đối thủ. Nhưng hễ là khách hàng kết nối với công ty, họ sẽ là nguồn cung cấp tri thức.
- Khách hàng đã mua: Họ sẽ cung cấp thông tin trong quá trình sử dụng, know-how thực tế và là reference tốt nhất cho các khách hàng khác, là minh chứng hiệu quả cho mức độ hiệu quả của giải pháp.
- Khách hàng không mua: Họ sẽ cung cấp feedback (mình chủ động khai thác) vì sao họ không mua.
- Khách hàng mua từ đối thủ: Học hỏi giải pháp của đối thủ và làm tốt hơn (Cơ hội học hỏi).
Selling and Advertising: Network Effect
Càng Pool Connected Customer càng lớn, thì Mega Library (data, problem, solution) càng lớn, càng đa dạng, càng chất lượng. Mega Library càng tốt thì càng thu hút More Connected Customer. Pool of Connected Customer càng lớn, cùng với bộ giải pháp càng hoàn thiện (tăng Conversion Rate), thì lượng khách hàng mua x số lần mua x giá trị đơn hàng mua càng nhiều.
Revenue = Pool of Connected Customers x Conversion Rate x Số lần mua x Giá trị mua
Big fish, small pool: Market Leader in Small Targeted Market
Để giải pháp chuyên sâu nhất ngành, hiệu quả nhất ngành thì cần tập trung. Trở thành chuyên gia, chuyên sâu nhất sẽ có danh tiếng tốt nhất, build được trust và tăng khả năng thu hút khách hàng, tăng tỷ lệ bán hàng.
